W dobie e-marketingu, gdy konkurencja o uwagę klienta jest ogromna, kluczowe znaczenie ma umiejętność efektywnego prowadzenia potencjalnych klientów przez wszystkie etapy procesu sprzedażowego. Odpowiedzią na to wyzwanie jest lejek marketingowy, znany również jako lejek sprzedażowy. To narzędzie pozwala nie tylko zwiększać sprzedaż, ale również budować trwałe relacje z klientami.
W artykule odpowiemy na pytania: Co to są lejki marketingowe? Jak zbudować lejek marketingowy? Jak wygląda lejek marketingowy przykład? Omówimy etapy lejka oraz wskażemy, czym różni się lejek marketingowy tofu, mofu, bofu, a także zaprezentujemy różnorodne przykłady dla różnych branż. Nie zabraknie również omówienia zagadnienia lejek marketingowy po angielsku oraz koncepcji łączony lejek sprzedażowy.
Co to są lejki marketingowe?
Lejek marketingowy to wizualizacja procesu, przez który przechodzi klient od pierwszego kontaktu z marką aż do zakupu (i często dalej, do etapu lojalności). Nazwa pochodzi od kształtu lejka, gdzie na górze znajduje się szeroka grupa potencjalnych klientów, która z każdą fazą zawęża się do grona osób dokonujących zakupu.
Lejek marketingowy po angielsku
W języku angielskim pojęcie to określane jest jako marketing funnel lub sales funnel. Oba terminy bywają stosowane zamiennie, choć sales funnel skupia się bardziej na aspekcie sprzedażowym, a marketing funnel na szeroko rozumianej komunikacji i budowaniu relacji.
Lejek marketingowy etapy – TOFU, MOFU, BOFU
Klasyczny lejek marketingowy dzieli się na trzy główne etapy:
- TOFU (Top of the Funnel) – Górna część lejka. Etap przyciągania uwagi. Celem jest dotarcie do jak najszerszej grupy potencjalnych klientów i wzbudzenie ich zainteresowania.
- MOFU (Middle of the Funnel) – Środkowa część lejka. Etap budowania zaangażowania. Klient porównuje oferty, szuka opinii, potrzebuje więcej informacji.
- BOFU (Bottom of the Funnel) – Dolna część lejka. Etap decyzji zakupowej. Klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie.
Jak zbudować lejek marketingowy?
Proces budowy lejka marketingowego wymaga strategicznego podejścia i przemyślenia każdego etapu:
1. Określ grupę docelową
Bez znajomości odbiorcy nie zbudujesz skutecznego lejka. Stwórz profile buyer personas, określ ich potrzeby, wyzwania i motywacje.
2. Stwórz wartościowe treści TOFU
W górnej części lejka Twoim celem jest przyciągnięcie uwagi. W tym celu wykorzystuj:
- Artykuły blogowe (np. poradniki, rankingi)
- Posty w mediach społecznościowych
- Wideo na YouTube
- Webinary edukacyjne
3. Zbuduj zaufanie na etapie MOFU
W środkowej fazie lejka warto dostarczać treści typu:
- Case studies
- E-booki
- Checklisty
- Porównania produktów
4. Wzmocnij konwersję na etapie BOFU
Dół lejka to etap, gdzie klient oczekuje konkretów. Narzędzia, które wspierają decyzję to:
- Demo produktu
- Bezpłatne konsultacje
- Oferty specjalne
- Opinie klientów
Lejek marketingowy przykład
Wyobraźmy sobie firmę sprzedającą diety online:
- TOFU: Artykuł blogowy „5 błędów, które popełniasz podczas odchudzania”.
- MOFU: E-book „Zdrowe jadłospisy na 7 dni” dostępny po zapisaniu się do newslettera.
- BOFU: Oferta „Pakiet diet premium z konsultacją dietetyka – 20% taniej”.
Łączony lejek sprzedażowy – kiedy warto?
Łączony lejek sprzedażowy to strategia, w której integrujesz lejek marketingowy z lejkiem sprzedażowym, łącząc działania marketingowe z działaniami sprzedaży (np. call center, spotkania handlowe). Sprawdza się szczególnie w branżach B2B, gdzie decyzje zakupowe są długie i złożone.
Przykład dla branży IT:
- TOFU: Webinar „Jak zredukować koszty IT w 2025 roku?”
- MOFU: Poradnik „Wdrożenie chmury krok po kroku – case study naszych klientów”
- BOFU: Indywidualna konsultacja z handlowcem oraz demo systemu
Lejek marketingowy lejek sprzedażowy – różnice i synergia
Wiele osób stosuje pojęcia lejek marketingowy i lejek sprzedażowy zamiennie. W praktyce:
- Lejek marketingowy – skupia się na przyciągnięciu i edukacji potencjalnych klientów.
- Lejek sprzedażowy – koncentruje się na domykaniu transakcji.
Najlepsze efekty daje połączenie obu modeli w łączony lejek sprzedażowy, który płynnie prowadzi klienta przez wszystkie etapy procesu.
Przykłady lejka marketingowego dla różnych branż
E-commerce (odzież)
- TOFU: Posty blogowe „Trendy w modzie na lato 2025”
- MOFU: Poradnik „Jak dobrać idealny rozmiar sukienki?”
- BOFU: Kod rabatowy „-15% na pierwsze zakupy”
Branża edukacyjna (kursy online)
- TOFU: Wideo „Dlaczego warto nauczyć się programowania w Python?”
- MOFU: Bezpłatny fragment kursu online
- BOFU: Oferta „Zapisz się na pełny kurs z bonusem – ebook gratis”
Branża motoryzacyjna (salon samochodowy)
- TOFU: Poradnik „Najlepsze SUV-y rodzinne 2025”
- MOFU: Porównanie modeli dostępnych w ofercie
- BOFU: Jazda próbna z doradcą handlowym
Lejek marketingowy – podsumowanie
Lejek marketingowy to niezbędne narzędzie w arsenale nowoczesnego marketingu i sprzedaży. Prawidłowo zaprojektowany i zintegrowany z lejkiem sprzedażowym pozwala:
- zwiększyć skuteczność działań marketingowych,
- skrócić czas decyzji zakupowej,
- zbudować trwałe relacje z klientami.
Pamiętaj, że to jak zrobić lejek marketingowy to nie tylko kwestia wdrożenia odpowiednich narzędzi, ale przede wszystkim zrozumienia potrzeb odbiorcy oraz dostarczenia mu wartościowych treści na każdym etapie procesu.Przykłady z różnych branż pokazują, że lejek marketingowy tofu, mofu, bofu można dopasować zarówno do e-commerce, edukacji, jak i usług B2B.
